外貿業(yè)務(wù)談判時(shí)的開(kāi)場(chǎng)技巧 |
主持談判中,開(kāi)場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開(kāi)場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判和以后各場(chǎng)談判的開(kāi)啟。
(一)第一場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)
首場(chǎng)談判的主持應抓好四個(gè)環(huán)節:介紹、入座、開(kāi)場(chǎng)白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰(shuí)對話(huà)、顯示禮貌和友好,主持首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)應做好相互介紹。做好介紹應掌握介紹時(shí)機、次序與口氣。
2.入座
主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三:次序原則,距離原則,面向原則。
3.開(kāi)場(chǎng)白
談判開(kāi)始時(shí)開(kāi)場(chǎng)白很重要,它直接反映主持人的水平和角色,好的開(kāi)場(chǎng)白有兩個(gè)判定標準:功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。
4.氣氛。
(二)續會(huì )開(kāi)場(chǎng)時(shí),要求注意兩點(diǎn):一是明確上次會(huì )談狀態(tài),二是確定今次會(huì )談的內容。其時(shí)間一般不會(huì )太長(cháng),說(shuō)清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續會(huì ),雙方必須共同確記會(huì )談進(jìn)行的程度,遺留是什么問(wèn)題。不確記狀態(tài)會(huì )造成兩個(gè)惡果:其一,回潮。將已達成的協(xié)議推翻,再回頭重談;其二,混戰。分歧與一致的意見(jiàn)混雜在一起談,從而傷害感情、費時(shí)間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下,對任務(wù)應有指導性。所謂指導性主要表現在分析狀態(tài)上,即對現有任務(wù)的相互間關(guān)系,各自的難易,上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后,提出在續會(huì )時(shí)間內能夠完成的具體任務(wù)。 |
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