| 外貿業(yè)務(wù)談判時(shí)的開(kāi)場(chǎng)技巧 |
主持談判中，開(kāi)場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開(kāi)場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判和以后各場(chǎng)談判的開(kāi)啟。
(一)第一場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)
首場(chǎng)談判的主持應抓好四個(gè)環(huán)節：介紹、入座、開(kāi)場(chǎng)白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰(shuí)對話(huà)、顯示禮貌和友好，主持首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)應做好相互介紹。做好介紹應掌握介紹時(shí)機、次序與口氣。
2.入座
主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開(kāi)場(chǎng)白
談判開(kāi)始時(shí)開(kāi)場(chǎng)白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開(kāi)場(chǎng)白有兩個(gè)判定標準：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。
4．氣氛。
（二）續會(huì )開(kāi)場(chǎng)時(shí)，要求注意兩點(diǎn)：一是明確上次會(huì )談狀態(tài)，二是確定今次會(huì )談的內容。其時(shí)間一般不會(huì )太長(cháng)，說(shuō)清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續會(huì )，雙方必須共同確記會(huì )談進(jìn)行的程度，遺留是什么問(wèn)題。不確記狀態(tài)會(huì )造成兩個(gè)惡果：其一，回潮。將已達成的協(xié)議推翻，再回頭重談；其二，混戰。分歧與一致的意見(jiàn)混雜在一起談，從而傷害感情、費時(shí)間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對任務(wù)應有指導性。所謂指導性主要表現在分析狀態(tài)上，即對現有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續會(huì )時(shí)間內能夠完成的具體任務(wù)。 |
|
