| 為什么北美的買(mǎi)家會(huì )經(jīng)常下小訂單 |
1。北美的買(mǎi)家在與中國的新客戶(hù)初次訂貨時(shí)， 經(jīng)常是從小訂單開(kāi)始的， 這種情況 在禮品，五金，日用品等行業(yè)里很常見(jiàn)。 北美地區的商家對 產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，因為一旦有質(zhì)量問(wèn)題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價(jià)格，虧本出貨，而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，給人價(jià)廉質(zhì)低的印象， 從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實(shí)地檢驗，對每一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，都可以說(shuō)是有一定風(fēng)險的， 因此他們在與中國供應商訂貨時(shí)都很謹慎， 就連與我們這些在當地的中國商品供應商訂貨時(shí)，也是十分小心，不會(huì )一次性的大批訂貨， 這是北美買(mǎi)家的觀(guān)念問(wèn)題， 他們始終對中國的產(chǎn)品有著(zhù)這樣那樣的疑慮。
2。 對禮品和日用品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的時(shí)效性是非常明顯的， 以圣誕節期間為例，圣誕一過(guò)，一些禮品就需要打對半折，所以一般禮品的訂單都是量小而密集，買(mǎi)家希望能夠訂一個(gè)集裝箱的貨，這樣可以很大地節省費用， 但如果可能造成積壓，則不如直接向大進(jìn)口商或其他本地制造商訂購。
3。 在北美， 大眾化的日用品，五金的市場(chǎng)已經(jīng)被大的連鎖超市占據了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須經(jīng)營(yíng)一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著(zhù)量小，我們主要經(jīng)營(yíng)家具五金和汽車(chē)配件， 不少產(chǎn)品都需要特制，如一種專(zhuān)用的廚柜不銹鋼支架， 一年的定貨量也就只是4萬(wàn)至6萬(wàn)支， 總共也不夠裝滿(mǎn)一個(gè)集裝箱， 開(kāi)始與國內的廠(chǎng)商商談時(shí)，他們并不太愿意做，國為開(kāi)模費高，訂量也不大， 一次也就只有1萬(wàn)， 但現在他們說(shuō)，做這些支架的利潤比做4個(gè)集裝箱的不銹鋼餐具都高，我們的大部分訂單都是這種量小，有特色的產(chǎn)品， 因為產(chǎn)品有特色，而且質(zhì)優(yōu)，價(jià)格合理，不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代， 而且訂貨量在逐漸上升，但仍有一部分五金和汽車(chē)零部件，雖然前景良好， 但由于訂單小，成本高， 中國的廠(chǎng)家對北美的市場(chǎng)又不甚了解，心存疑慮，至今不能生產(chǎn)。
4。臺灣的廠(chǎng)商則不同，多年的北美貿易經(jīng)驗使得他們對新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現市場(chǎng)的趨勢， 即使訂單小，開(kāi)發(fā)費用較高，他們也愿意生產(chǎn)，這樣就可以把握住市場(chǎng)方向， 賺取第一桶金。中國的工廠(chǎng)則缺乏類(lèi)似的眼光（當然也是由于國際貿易經(jīng)驗不夠〕，總是盯著(zhù)大訂單，當然這沒(méi)有什么不對，大訂單很誘人， 但是大訂單往往利潤并不高，客戶(hù)壓價(jià)厲害， 竟爭也很激烈， 而且有時(shí)國內供應商為了搶單子，已經(jīng)到了不擇手段的地步， 例如，我們曾經(jīng)拿到了一個(gè)做門(mén)鉸鏈的大單，一個(gè)國內的工廠(chǎng)為了和我們竟爭，竟然以低于成本的價(jià)格搶了單子，拿到單子后，他們也做不下來(lái)，只好盡量壓低成本，結果門(mén)鉸的厚度不夠，遭到索賠， 而這家購貨商也不再相信中國的廠(chǎng)家，寧可以較高的價(jià)格從歐洲經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)中國貨，所以，供貨商對待大單要慎重。
5。我常遇到的情況是，當我向國內的廠(chǎng)家提出一個(gè)小訂單，他們多半就不那么熱情了，開(kāi)始計算成本， 然后提高價(jià)格，如果有特殊設計的， 把模具的成本加的很高，其實(shí)比較有經(jīng)驗的進(jìn)口商都對國內的成本和開(kāi)模費用把握的很清楚，通過(guò)報價(jià)， 很容易就能看出供貨商是否有誠意。由于我在國內做過(guò)相當一段時(shí)間的外貿， 所以我比較了解國內供貨商的心理， 單不大， 為了這一點(diǎn)貨，要重新排工， 工廠(chǎng)不愿生產(chǎn)，走貨也麻煩， 要走拼箱，這種小單，客戶(hù)也不愿做L/C， 雖然客戶(hù)給的價(jià)格可能高一些，但麻煩不少，提高價(jià)格和費用，客戶(hù)能接受就做，不行也省了很多麻煩， 基于這種心理許多下類(lèi)似訂單的客戶(hù)都受到了冷遇。 而且即使供貨商接受了小訂單， 也不是太用心地做，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)往往都有問(wèn)題，"后患"不少。當然也有做得不借的供貨商，無(wú)論訂單大小， 都一視同仁， 即使是小訂單需要一些特殊的設計， 增加費用， 也會(huì )把原因及細則解釋的很清楚， 讓客戶(hù)感覺(jué)到這樣的供貨商值得信任， 可以與之建立長(cháng)期的合作關(guān)系。根據以往的經(jīng)驗， 以地域來(lái)分，比較籠統的說(shuō)， 廣東，浙江的供貨商由于與國際接軌比較早，在這方面做得較好，我曾經(jīng)找過(guò)一種廚柜暗鎖， 這種暗鎖要在通用的柜門(mén)鎖上加一暗扣，訂量較小， 第一單只有2000只，當我和江蘇的一家廠(chǎng)商接觸時(shí)，他們并不積極， 只是應付， 然后我又與多家廠(chǎng)商聯(lián)系，情況大同小異， 而我與一家廣東的廠(chǎng)家接洽后，他們的態(tài)度就很積極，雖然報價(jià)偏高， 但各項費用明細列舉清楚，可以看出他們確是認真對待的， 經(jīng)過(guò)一系列商談， 我們最終與他們簽了合約， 現在， 由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式， 訂單已經(jīng)越來(lái)越大， 而他們是和我們首先合作打開(kāi)市場(chǎng)的，所以也分享了這一產(chǎn)品的第一桶金，目前，他們的產(chǎn)品已占據了一定的市場(chǎng)， 別的供貨商想打進(jìn)來(lái)并不容，這個(gè)例子說(shuō)明新產(chǎn)品的小訂單往往代表著(zhù)潛在的機會(huì )， 只有目光敏銳的公司才能抓出機遇， 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
6. 我們通常把中國的供應商分為兩類(lèi)，一是與國際接軌的企業(yè)， 如外商投資企業(yè)， 廣東等開(kāi)放地區按國際慣例經(jīng)營(yíng)的內資企業(yè)；二是傳統的出口企業(yè)， 一般來(lái)說(shuō)， 許多與國際接軌的企業(yè)由于對國際慣例熟悉， 每次在接到小訂單時(shí)，他們的態(tài)度都是給予足夠的重視， 報價(jià)列單詳細， 接單后，就會(huì )盡力去滿(mǎn)足客戶(hù)要求， 即使單小， 也會(huì )選用合格的原料認真生產(chǎn)， 按時(shí)交貨， 傳統的出口企業(yè)， 在觀(guān)念上比較落后，常常做不到這一點(diǎn)。
7。 我認為對于中國的供貨商來(lái)說(shuō)， 要想做好小訂單， 首先要轉變觀(guān)念， 訂單不論大小都認真對待， 這是衡量服務(wù)質(zhì)量和觀(guān)念是否先進(jìn)的一個(gè)標志， 如果要想做好國際貿易，服務(wù)質(zhì)量也必須要達到國際標準， 外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員必須要認真對待各種不同的訂單， 應一視同仁， 小訂單也要認真報價(jià)， 提供資料。二是要準備好報價(jià)，許多中國的供貨商都不太重視報價(jià)， 接到詢(xún)價(jià)后，報價(jià)往往就只是一份籠統的報價(jià)單， 大部份是基于一個(gè)整集裝箱， 但卻不給出詳細的注解， 而臺灣，香港的客商則是把不同的訂貨量，不同的要求和價(jià)格詳細列出，讓買(mǎi)家一目了然。三是如果這種商品是長(cháng)期的小量訂單，而產(chǎn)品的式樣沒(méi)有變化，最好的辦法是在銷(xiāo)售地找一個(gè)代理，這樣，就可以一批運輸， 而分批銷(xiāo)售，能夠節省市場(chǎng)成本， 與客戶(hù)交流更加便捷， 并能更好地對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調和管理，使小訂單客戶(hù)也可以享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 香港和臺灣的廠(chǎng)家已經(jīng)很熟練地利用代理這一中介幫助他們進(jìn)行貿易， 而相當多的中國公司還不是很了解代理的好處。
我想， 如果中國的出口商協(xié)會(huì )可以在北美建立一個(gè)商品配送，銷(xiāo)售，展示中心，統一運輸貨物，統一印刷，散發(fā)標有銷(xiāo)售價(jià)格的銷(xiāo)售樣本，統一參加有關(guān)的產(chǎn)品展會(huì )，如TOTANTO， CHICAGO春季禮品展等。協(xié)會(huì )的每一成員只要交一定儲運，商品推廣費，就可以按幾乎高一倍的價(jià)格直接賣(mài)給零售商。因為這種商品配送中心可以接受信用卡，所以特別方便小量訂貨。例如，旅游紀念品的客戶(hù)基本上都是小商戶(hù)，如能接受數量是20-50的多品種訂貨，機會(huì )將會(huì )很多。這樣的中心特別適合義烏的小商品經(jīng)營(yíng)。 |
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