新手找客戶(hù),20個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須要牢記 |
1:在工廠(chǎng)時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨,以質(zhì)量好來(lái)回復。進(jìn)入貿易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢(qián)的貨,別的工廠(chǎng)半分錢(qián)就可以了。以電子廠(chǎng)為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉單的時(shí)候,千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉不出去。
2:如果客人說(shuō)要驗廠(chǎng)的話(huà),你的機會(huì )就來(lái)了,千萬(wàn)不要嫌麻煩,只有大客戶(hù)才會(huì )在下單之前驗廠(chǎng)的。
3:不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現有的業(yè)績(jì)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價(jià)格時(shí),大談他的一個(gè)大客戶(hù)如何如何,說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。
4:答應的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠信也很重要,即使單子沒(méi)做成,至少保住了在客人面前的誠信,無(wú)論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
5:報價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因為居然有的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)把價(jià)格報個(gè)天高(比其他工廠(chǎng)高3~4倍。。,還好意思說(shuō)自己是因為質(zhì)量過(guò)硬,在我追問(wèn)到底好在哪里,又說(shuō)工程人員比較清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,報價(jià)比SONY還高的話(huà),又有誰(shuí)會(huì )感興趣呢?
6:接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復,即使是一封大眾格式的回復都會(huì )讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復,報價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù),這點(diǎn)尤其重要。
7:生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述,簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子,具體原因不方便說(shuō)明,但是當時(shí)只要打一個(gè)電話(huà)澄清一下就OK了,我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話(huà)的重要,結果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。
8:不要輕易的對客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),可以說(shuō)“我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達到目標價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
9:參加展會(huì )時(shí),我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多數參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情,對于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會(huì )就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
10:坐在辦公室里,重復著(zhù)千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠(chǎng)時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫,來(lái)到貿易公司,才知道,原來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性,即,根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù),而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開(kāi)發(fā)美國市場(chǎng),你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。 11:關(guān)于報價(jià)單的問(wèn)題,F在的客戶(hù)大都有自己的報價(jià)單格式,方便比較,但是有工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)不能理解,甚至偷懶,總是不能及時(shí),完整,正確的填寫(xiě),總覺(jué)得自己的報價(jià)單就OK了,不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上,如果一個(gè)工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)人員,連報價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好,怎么會(huì )放心把訂單交給你呢。
12:關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話(huà),就要注意一下外貿以外的東西,我是指除了單證,報關(guān)等等只有外貿才會(huì )涉及的東西,還要多多向國內的業(yè)務(wù)員學(xué)習業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子,不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認同,而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國內的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場(chǎng)和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作,是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習商業(yè)技巧)
13:關(guān)于付款方式。做外貿生意,付款風(fēng)險大,所以,在考慮付款方式時(shí),要首先注意控制風(fēng)險,這個(gè)道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突,影響成交時(shí),該如何既拿到訂單,又確保收款呢。本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險公司,雖然手續復雜,但是一旦承保,絕對安全。
14:業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠(chǎng)談判時(shí),明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч,因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線(xiàn)在哪里,這就帶出一個(gè)問(wèn)題,業(yè)務(wù)在準備談判時(shí),到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你,就是對你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習的東西,特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。
15:這一條要特別送給工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中,工廠(chǎng),特別是大工廠(chǎng)的業(yè)務(wù),服務(wù)意識很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水,而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識。例如,我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,他做著(zhù)做著(zhù)就煩了,抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以,外貿生意講究的是嚴謹,細致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16:現在有的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上強調業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶(hù)時(shí),一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶(hù)面前很酷?嵋簿退懔,很多問(wèn)題一問(wèn)三不知,連工廠(chǎng)的基本狀況都還不了解,而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情?磥(lái),做到不卑很容易,但是同時(shí)做到不亢,就不是那么簡(jiǎn)單了。
17:在學(xué)校里,我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)方面的課程,其中心理學(xué)的內容也有涉及,不過(guò)現在看起來(lái),那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì )經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿的,本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單,想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以,沒(méi)有足夠復雜的思想,就不要浪費時(shí)間和精力去猜測客人在想什么,更不要基于猜測做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實(shí)做基矗18。一份客戶(hù)聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉,報價(jià)拉之類(lèi)的,雖然只是舉手之勞,但是卻可以讓客人對你保持印象。其實(shí),有價(jià)值的客人是有限的,在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù),而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19 :客人也是人,也會(huì )發(fā)昏犯錯,也會(huì )不禮貌,所以,對于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過(guò),罵完之后,一定要打電話(huà)解釋?zhuān)f(shuō)自己太年輕,比較沖動(dòng)之類(lèi)的適當安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。
20 :我在工廠(chǎng)做業(yè)務(wù)時(shí),經(jīng)常覺(jué)得采購和財務(wù)比客人還要難對付,很多的時(shí)間和精力都花在內耗上了,F在想起來(lái),要得到公司內部的支持,就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切驕傲自大。 |
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