外貿的生意是從報價(jià)開(kāi)始的
報價(jià)是整個(gè)外貿的第一個(gè)環(huán)節,掌握得好與不好,直接關(guān)系到生意的延續或者消逝.
現在的客人,我的感覺(jué)就象勤勞的小蜜蜂,在供應商的花海里飛來(lái)飛去,每朵花停留的時(shí)間以秒計算,甚至看一眼的時(shí)間都沒(méi)有.而我們象深宮里的怨婦,望穿秋水,等一次臨幸.
ORDER 如此多嬌,引無(wú)數供應商競折腰.
怎么提高采購商對我們的有效關(guān)注時(shí)間?用武媚娘馴獅子驄,引唐太宗側目那一招是吸引眼球,但在這方面恐怕嚇走客人的機會(huì )更大.扯遠了,回到正題:報價(jià)
報價(jià)的概念要清楚.報價(jià)不是一張價(jià)格表,或者說(shuō)不僅僅是一張清晰的價(jià)格表.報價(jià)是一個(gè)與客人互動(dòng)的過(guò)程
為什么那么多人抱怨說(shuō),報完價(jià)就如泥牛入海,再不見(jiàn)回頭了?簡(jiǎn)單的答案是:你的價(jià)格不是最低的.那是不是說(shuō)只有價(jià)格最低的才是報對價(jià)呢?如果這個(gè)是報價(jià)的唯一標準,那這行就不要混了,誰(shuí)能保證自己的價(jià)格是最低的?這種價(jià)格低得別人都做不了的訂單接到了又有什么意義?
但事實(shí)上,客人在選擇供應商的時(shí)候,確實(shí)是價(jià)格第一的,但我認為:問(wèn)題不是出在客人身上,恰恰是在報價(jià)的業(yè)務(wù)人員身上.
問(wèn)題就是你的報價(jià)太簡(jiǎn)單了,為了報價(jià)而報價(jià).想象下,當客人手里拿著(zhù)十份不同供應的報價(jià),除了名字不一樣,就只有價(jià)格差異了,那他篩選的標準只有一個(gè):價(jià)格.他當然挑便宜的.所以客人要了解和對比的信息是很多的,我們提供的信息越少,他的對比只能局限于價(jià)格.
那在報價(jià)的時(shí)候付上公司的簡(jiǎn)介可以嗎?當然可以,但還不夠.(簡(jiǎn)介怎么寫(xiě)就不贅述,簡(jiǎn)潔明了,三句話(huà)為限)
從采購商來(lái)看是有很強的戒備心理,哪個(gè)賣(mài)瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越說(shuō)自己好他還越不信,呵,賤吧?所以簡(jiǎn)介不需要太詳細,他沒(méi)時(shí)間看,看完了還不信.
從接到一個(gè)詢(xún)價(jià)開(kāi)始,不需要急著(zhù)報價(jià).
1,了解客人背景,實(shí)力,銷(xiāo)售模式等等,也就是客戶(hù)評估.
2,問(wèn)清楚他對產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數量等等,可以電話(huà),也可以郵件,我傾向于用電話(huà)或者語(yǔ)音方式,比郵件更即時(shí),主動(dòng),并且更有利于向客人展示自己.在對客戶(hù)有個(gè)基本了解的情況下,甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品,這個(gè)比較講經(jīng)驗,比如說(shuō)我做美國市場(chǎng)的,我可以告訴客人我的價(jià)格是合理的,并且建議他在美國的零售價(jià)是多少,美國市場(chǎng)上都誰(shuí)在賣(mài)這些產(chǎn)品?,或者說(shuō)我的價(jià)格是含彩盒,并且是可以通過(guò)摔箱的測試的.
這個(gè)過(guò)程是很重要的,是象客人展示你的專(zhuān)業(yè)性的寶貴機會(huì ),英語(yǔ)蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好基本沒(méi)問(wèn)題,在打電話(huà)之前先想想要問(wèn)什么問(wèn)題,客人可能會(huì )問(wèn)什么問(wèn)題,最好寫(xiě)下來(lái).如果客人愿意和你聊,還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念,樹(shù)立自己供應商的形象.反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外,選擇你做供應商的理由.
所以,報價(jià)前先問(wèn)問(wèn)清楚,目的嘛是綜合的,有問(wèn)題要多問(wèn),沒(méi)有問(wèn)題就創(chuàng )造問(wèn)題去問(wèn):)
3,確定報價(jià),我剛入行的時(shí)候,總是以公司給的最低價(jià)去報,一來(lái)方便,二來(lái)怕客人覺(jué)得價(jià)錢(qián)高.其實(shí)別說(shuō)美國歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場(chǎng),比如阿聯(lián)酋,面對本國人和菲律賓勞工的消費市場(chǎng)就是涇渭分明,完全不同的市場(chǎng).了解客人的市場(chǎng)定位,就可以在價(jià)格和品質(zhì)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn).很多客人(我指美國)如果對你有信心的話(huà),根本不CARE價(jià)格高5%甚至于10%,你的產(chǎn)品他拿回去是翻著(zhù)倍在賣(mài),對你來(lái)說(shuō)10%可能是大部分利潤,對他來(lái)說(shuō)之是利潤里的10%,用我客人的話(huà)來(lái)說(shuō)就是:當買(mǎi)了個(gè)保險.關(guān)鍵是他覺(jué)得這錢(qián)花得值得.
4,制作報價(jià)單.小CASE啦
5,事后跟進(jìn),還是語(yǔ)音為主,繼續強化他的認識,順便了解他的運作規律,采購計劃,銷(xiāo)售計劃等等.比如問(wèn)他什么時(shí)候下單啊,如果他說(shuō)我已經(jīng)報給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說(shuō)別急,我廠(chǎng)們到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購時(shí)間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經(jīng)驗在面對下個(gè)客人的時(shí)候還是有用的.
謀事在人,成事在天.生意不能勉強.
還有很多客人是真的只在乎價(jià)格,我只能說(shuō),誰(shuí)愿意下地獄誰(shuí)去,反正我是不去滴~~~~~
我覺(jué)得業(yè)務(wù)要經(jīng)常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題:為什么客人要把訂單下給我而不是別人?
我的答案是:因為我比別人動(dòng)了更多腦筋,花了更多時(shí)間,更努力去達到客人的要求.不論是他說(shuō)出來(lái)的,還是沒(méi)說(shuō)出來(lái)的.
我理解外貿的本質(zhì)是一個(gè)服務(wù)行業(yè). |
